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30代のおじさんブロガーの活動雑誌ブログ

できない営業マン(隣のアイツ)の特徴 001 「話を最後まできかない」

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営業の仕事をしていて気付いた、残念な営業マンが知らず知らずのうちにやっている悪いクセをパターンでまとめていこうと思います。

 

001とかナンバリングしちゃってる時点で、もうシリーズにする気満々なわけですが、人のふり見て我ふりなおせということで、「他山の石メモ帳」的な記事になれば。

 

第一回のテーマは「話を最後まできかない」です。

 

関連記事として次の記事もぜひあわせてお読みください。 

www.reboot36.com

 

それではごゆるりと。

 

できない営業マンはお客様の話を最後まできかない

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せっかくお客様が商品の感想をぽつぽつ話してくれていたり、ご相談を語ってくれているところなのに、おしまいまで話させずに説明をかぶせてくる営業マンがいます。

 

横で聞いていると、「あっ!いま、本音を続けようとしている瞬間だったのに、もったいない!」と感じたり、「このひと、自分から質問を投げかけたのになんで回答を聞かずに説明をしてるの?」と感じます。

 

こういうことをされると、あなたならどう感じますか?

僕ならムッとしますね。

 

できない営業マンはすべてを自分の言葉でコントロールしようとしすぎるのだと思います。 

 

でも残念ながら人は説得されていると感じている限り、モノを買いません

 

話をさえぎるデメリット、最後まで聞くメリット

 

話を最後まできかずにさえぎってしまうデメリットと、ちゃんと最後まで聞いて受け答えをするメリットを書き出してみます。

 

 【デメリット】

・フラストレーションがたまる

・信頼を損なう

・お客様の本心を聞けるまたとないチャンスを失う

 

【メリット】

・お客様はたくさん話せると満足する

・営業マンは話を聞きながら頭の中で作戦をたてられる

・本音は最後にでてくることが多い

 

営業も交渉も、"後出しじゃんけん"が最強です。

先にカード(提案)を切るのはよほどの勝算があるときか、戦略的にその方が効果的であると考えられる場合だけにしておきましょう。

 

説得ではなく質問をしよう

 

商品説明などでお客様をコントロールしようとするとお客様は「いまこのひとは私を説得しようとしている」と感じ、心をシャットダウンしてしまいます。

 

商品説明ではなく、意図的に組み立てた質問を投げかけてお客様を誘導しましょう。

 

自然な会話の流れに質問を織り交ぜていきましょうね。

 

誘導尋問のように「あ!誘導されている」と思われたら終わりです(笑)

 

まとめ

 

「口はひとつ、耳はふたつ」

よくこう言われます。

 

お客様にたくさん話してもらって、返答は端的に短く答えましょう。

 

実際に読んでためになった本の紹介

 

たとえば青木毅さんのこれらの本は、さっそく使ってみよう!と思わされたページがたくさんありましたのでお勧めです。

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

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3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50

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